白癜风哪个医院看好 https://wapyyk.39.net/bj/zhuanke/89ac7.html针对有主见的顾客，你要做的只需要问他的感受，认同他就够了。
但你发现一般的人，普通人他买服装得找的伴，得找的朋友有没有？他边穿就边问朋友，说你看我穿这个西装适不适合？
针对这种顾客，是不是可以施加更多影响呢？是不是可以列举更多案例呢？
这是第三种；再看第四种，一般型和特殊型
问大家一个问题：
你们知道顾客买车是买他喜欢的车还是需要的车吗？
顾客买是他喜欢的车还是他需要的车？这两条都不是，我知道无数个卖车的就这样卖，听好，我现在透露个秘密：
百分之八十的人买车他也不买喜欢的，听好他也不会买他最需要的，你记着尤其是现在买车他是跟自己比还是跟周围有车的比？
买车买房买化妆品买个大件他都跟周围比，老公你看咱有六个同学，那几个同学都买十五万、十四万、十六万、十二万，咱买车来能买第二万的车吗？
老公说绝对不可能，本来怎么买的比较晚就已经没面子了，要买就买个十八万的，借钱也要买十八万的。
所以卖车必须了解他身边人开什么车然后再介绍产品，不是问他喜欢什么车，所以这才能卖出车去；
有些顾客就是这样，看人家穿灰色毛衣他也来灰色毛衣，看人家买电动车他也买一个；跟人一样；
但特殊型的不一样，
比如卖服装，顾客来了，他说，
我们的西装卖的非常好，昨天就卖十八套西装；
一般人见顾客拼命说自己卖的好，现在我跟你透露一个秘密，如果现在他是一个特殊型；他说昨天你卖十八套啊，那你的意思满大街都是吧；还没开始就结束了！
把客户进行分类后，是先介绍，还是先问？
在中国有一个最会销售的行业，这一群人他们最会问，你们猜猜是哪群人？整个行业他都那样说话，他都问你；
听好我给你示范一下，
大家都感冒过吧？医院，医生第一句话是不是问：
哪不舒服啊？（嗓子痛）
疼几天了？（）
以前有这个症状吗？（）
第三句话，以前吃什么药？（康泰克）
那今天再康泰克；有效吗？（）
吃没吃上康泰克？（）
现在还没吃上？
就问四句话，然后就开康泰克了；
一句话都没讲，听懂啥意思了没？
这就叫销售。
还有一句话就说如果吃三天还不好的话再来打吊针。
听懂啥意思了吗？
完事了，结果三天没好又来了，说开双黄连三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你连讲价都不讲，
医院讲不讲价？医生开药开五百四你说六折行不行？
所以一般医生都不超过七句话，就问六句话就直接开药了，一整套销售策略，
会问，所以今天给顾客先问还是先讲？所以要先问顾客不能先讲，只有先问才能了解顾客；
那么问话怎么问？
一般顾客喜欢回答复杂的还是简单的问题？
第一，问简单的问题
如：问一个小朋友。
未来你想不想有钱？你觉得你能不能学习好？你能考上大学吗？你是问他未来想不想有钱他好回答还是他未来学习好他好回答？哪一个？
就是未来他学习好他就会不太好，他说我能不能，不一定；他说能是为了回答，但是他心里根本没底他就这样说了；
但是问他想不想未来成功致富有钱，他说想；比较好回答，所以问顾客要问顾客好回答的问题，不能问他比较难的；
第二，问二选一的问题
每个顾客都是被自己所说服，找到他核心价值观，用价值观来撬动他，问二选一的问题；
然后你不断问他是他自己重要还是他同学重要，老师重要还是他父母亲重要，所以必须快速了解顾客核心价值观，顾客都是被自己所说服，这是第二；
第三条，问封闭式问题；然后再问他，你未来在班级里想成为第一名还是最后一名？那你能成了第一名吗？
什么叫封闭式问题？就是他会说好，今天你感不感谢你父母亲？所以今天你感谢父母亲最好方法就是让你自己未来成功出人头地，你愿不愿意这样做？所以成功的先天条件就是身体健康同不同意？
所以身体健康有两种，一种是吃鸡蛋，一种是吃胡萝卜，选鸡蛋还是选胡萝卜？（选鸡蛋）当鸡蛋天天吃，吃腻了之后选什么？
所以就不断跟他碰撞，不断挑战他的所有心理，经过三十分钟，三小时，三天之后总会找到一个核心点，一次性把他说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是一个这样的性格，听懂做掌声告诉我一下。
问简单的二选一的，问封闭式，什么叫封闭式，我就问他感不感谢父母亲？他会说感谢还是不感谢？他就会说感谢，他就会说感谢，他就会说想健康，然后以此来引导他，
按照他的方式去走，他想有代替，事实上他今天最想证明什么？他是顾客的话，今天我要卖给他胡萝卜，所以以他是顾客，他最想证明什么？
所以是胡萝卜比较关键还是面子比较关键？对顾客来说哪个关键；所以写上这句话，对顾客来说上顾客舒服大于对错；
顾客买产品就是比较舒服，不买产品就是不太舒服；对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？
倾听用纸和笔来完成。
所以问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；
一共三个字问、听、说。
如何来说话？每次讲到这儿我都难受，为什么？我们就是有时候我们是太能说还是不太能说？
太能说了；
所以记往一句话，要给顾客明确指令；
我给示范一下，你看平时都是怎么说话怎么做事；我们要去那个路口，我是外地司机，他是本地人，
他说：从前面路口左拐可以到达那个酒店，听好，我刚把转向打完准备要拐他说一句话，听好，他说前边也可以，这常不常见？
然后我是听他之前指令还是听他之后？
马上打过来刚开这儿开一半他又说话了，他说其实前边也挺近；
为什么夫妻会吵架，就是夫妻俩去逛街，买个裙子老婆问老公这绿色怎么样？老公说行吧；买完了然后往回走，路上老公说一句话，我感觉还是那个粉色更适合你；
这就是平时人出现矛盾出现问题的原因；
所以在家里面在跟顾客也是一样，
现在给大家演示一下：一个聪明的员工如何来把顾客拒绝走，
我给你演这个真实的故事，虽然故事有点老，但非常有利于大家理解课程；
卖复读机（可能有些年纪小的朋友不知道这种产品，你就你可以理解成现在小孩子用的点读笔），
一个服员然后来一个顾客，一个妈妈来买复读机；他的儿子说妈妈给我买的复读机，这个时候妈妈不知道什么叫复读机？
还不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，我们看看他是如何教会顾客，如何把顾客羞愧走？
妈妈来了，说给我儿子买个复读机；
你们听好服务员是怎么说话？
她说复读机有六个品牌你要哪个品牌的？
有没有这句话？人家买浴缸，你告诉人家有两个品牌，
人家买的插座，你告诉人家有六个品牌，你要哪个品牌还是TCL？
这就是不会销售；一个店面的杂工都天天得罪顾客，看着啊；
她说我不知道我问问我儿子吧，我打一个电话问问；儿子到底你买复读机是什么品牌啊？
儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机；
他说精华复读机有四个颜色你选哪个颜色呢？四个颜色？
又打电话儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；
来黑色精华复读机；他说黑色精华复读机有五种功能的，有一种复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？
这时候顾客就蒙了，问儿子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4的啊？
他说你就买那个复读十分钟就可能了；好了，给我买黑色的，复读十分钟精华；
这个时候服务员又说话了，复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款，以前款是，现代款是，你要还是？
这时候顾客又蒙了；以前和现在有什么差别啊？他说差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；
回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿的样品吧，
第二天他妈妈拿着复读机在旁边柜台成功的买个复读机；为什么他妈妈会到别的地方买？
因为她不好意思再去买；听明白的朋友请马上右上角分享帮助更多人进来学习；
你记着我去买车，我跟你服务员探讨半天，我把车弄通了，我一般不会在你这儿买了，我不好意思谈价了，听懂啥意思了没？
而且也没底了，而且你感觉我也不了解了，所以无数人很聪明的教会了顾客，然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令。
回到复读机这里，如果是你，你会怎么办？
(给你儿子买就买一个黑色的，就买精华的，买新款的吧，买30秒的就为)
现在听好，我告诉你什么叫做市场，什么叫做业务，凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位，今天顾客来买复读机为例子，他来买复读机，最顶尖销售员，一句话都不说，顾客说，我买个复读机。
你们听好，他马上拿个复读机，这是柜台，顾客在这儿站着；你要买复读机，就是他在六个品牌，八大系列里随便拿一个大约中等价位一放，就啥也不说了，什么都不用介绍，马上他就买；
因为顾客只知道复读机，他没有别的概念，他会马上交钱买，等他交完钱拿货，手里拿着复读机，这个时候再跟他介绍所有系列复读机；因为不是骗顾客，因为现在你依然可以换，听懂啥意思吗？
现在买的，你是黑色不好换灰色，灰色不好换白色，白色不好你换什么都可以，只要有的；
更关键你买不够你买也没问题，你说精华不好买其他的也行；总之你可以现在换，但是今天肯定是成交了；
所以记住这句话，成交的一切意义就在成交本身！
第二条，当顾客决定买，就闭嘴等着收钱，以后我们卖产品，顾客决定买，你就等着收钱就可以了，什么都不要说。
你不要说的多便宜，你就不要讲了；有些员工是人家顾客交完钱拿完钱，再跟别人说话，说来说去最后退货了；
这常不常见？不是常见，遍地都是；然后还怨呢，你骂这个顾客不守信用，交完钱又拿回去了，现在我告诉你核心秘密：
当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销售心法，服务是从下一次开始。
这是找到核心价值观，相信客户相信我之心。
而这个环节，都是居于客户已经在你面前的前提之下。
有人会说：不要讲什么成交了，我现在都没有几个客户咨询，没有客户呀，连和客户说话的机会都没有。谈何销售呀。
确实，现在获取客户的成本越来越高了。
怎么样让你有机会和客户沟通？
那么前面的营销，引流就显得非常重要。
我相信有些朋友是直接学习这节课的，那么你一定要回去学习前面的课程。整个系列课程：是从策划、文案、引流、再到成交环节的。
文案、引流都在前面的课程讲到了，本节课重点讲成交。
比如我在第11节课中，免费策略答疑中，就举了《风凌全国万人团购会》的案例，
这个案例从通过如何通过19.9元引流，到如何与客户沟通，再到如何进行二次成交，都讲得非常细，是一个完整的商业策划活动。大家可以回头多学几次。
风凌的成交，也是从问话开始的。比如我，他就问了我以下几个问题：
1、你比较喜欢哪个朝代的风格？
2、你们拍过婚纱照吗？
3、你想把照片拍客厅，还是挂房间多些？
他不会问我们多余的话，就像聊家常一样，也不会向我们推销，他只是在带我们参观的时候，用别人的照片吸引我们。同时观察我们在哪种类似的照片上停留的时间最长。
这都是在了解客户的需求及价值观。然后他会给客户塑造一个非常有利于他销售的价值观，就是：趁年青要多拍些好看的照片当作纪念，不然年纪大了，想拍也拍不出效果了。
这是个非常经典的案例，建议大家多回去学习几次。
后面我还会讲成交后，如何让客户帮你转介绍，给你源源不断带来新客户，快速倍增业绩。最后还会讲到品牌策划及顶层设计。
按道理，品牌策划及顶层设计是整个商业活动的第一步！
因为如果你的顶层设计如都没做，那就如无头苍蝇。那么无论你如何引流，如何懂得成交，也是白搭。顶层设计就是你的整个公司的方向，如果方向都没有，引流和成交都是空的。
那么为什么没有把这个课放在最前面呢？
考虑到很多老板们，早已经做好品牌策划及顶层设计了，那么相当于这第一步你已经踏出去了，即使这个顶层设计不是太完整，但也不是说调整就能马上调整的，所以你不需要再向我学习这方面的知识。
从另外一个角度来说，这个课程也比较难，比较深，不是一般人可以理解的。你必须是真正的创业者，是一个企业老总，才可能听得进去。
如果没有一定的基础，可能会比高数更难学，所以我才把它放在最后面。
当然，也遵循好货沉底的原则了。
那么今天的攻心销售第2颗心，相信客户相信我之心，就分享到这里。
如果大家感觉不是太理解，可以多听几次。或者直接去学习刘一秒老师的课程，我相信你的收获会更大。
那么本节课留给大家的作业是：
1、请评论，你现在对销售的理解。
2、找一个人你的客户，问出他的价值观，然后向他推销你的产品。
下节课我们会讲到：攻心销售的第3颗心，相信产品之心！敬请持续
